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培训机构课程包需要设置有效期吗?

培训机构的课程应该按课时售卖还是有效期售卖呀?

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这是前几天一位书院同学问我的问题,我把这个问题抛出来,大家思考一下。谈到这个问题啊就不得不提到人性。之前我给一个洗车场做过一次营销咨询,最后确定了三种会员卡:

第一种是300元不限次数,有效期三个月;

第二种是300元12次不设有效期。

第三种是300元15次有效期半年。

有趣的现象来了,选择第三种的客户比选择第一种和第二种加起来的总和还要多。续卡率最高的也是第三种客户,我们按照大多数人一个星期洗车一次来计算半年时间,那么就要洗24次。而第三种套餐给出的次数是十五次。在有效期的鞭策下,基本上客户半年内都会使用完,并且还会复购。而购买第一种套餐的客户。虽然不限次数,但基本上同样是一个星期才来洗车一次。第二种客户啊很多甚至超过半年都没有使用完那12次。

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我们可以得出一个结论,第三种方案之所以受欢迎,是基于客户对自己未来消费时间的不确定性而买单,而洗车店又通过延长有效期、增加次数的方式锁定客户最晚消费,实现形成了最终的双赢。其实一开始啊我们就知道一定是第三种卖得更好,而第一种和第二种只不过是衬托罢了。给大家以下两点建议。


一、课程包设置,既要有课时数量,也要有有效期。

二、有效期的设置要比正常消课的时间更长,一般一点三或一点五比一。


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